Ve slovníku profesionálních vyjednavačů se tomu říká taktická empatie - když se s někým bavíme, zavřeme na chvíli ústa, aktivně nasloucháme, nesoudíme jeho názory a respektujeme, co protějšek říká. „Také nedáváme nevyžádané rady a hlavně se lidem nesnažíme prodat svoji pravdu. Důležité je poslechnout si a pochopit, co ten druhý řeší, co je pro něj důležité a jak si můžeme být nápomocni,” říká Adam Dolejš, expert na vyjednávání a výkonný ředitel Asociace vyjednavačů. Umění vyjednávat podle modelu FBI studoval mimo jiné i na Harvardu. Adam Dolejš byl jedním z účastníků konference Good Company Circle, která se konala na konci listopadu na pražském Výstavišti v režii společnosti JTI.
Člověk, který neumí vyjednávat, se podle Dolejše pozná jednoduše. „Nepustí vás ke slovu a bude chtít, abyste uznali, že on má pravdu a ideálně abyste ho na konci ještě pochválili, že to celé skvěle vymyslel,” popisuje Dolejš.
Umění naslouchat při vyjednávání podle něj dobře ilustruje i staré latinské přísloví: Není náhoda, že máme dvě uši, ale jen jednu pusu. „Tedy abychom více poslouchali než mluvili. Díky tomu získáváme informace, které můžeme dále použít v jednání,” zmiňuje Dolejš. Průměrně člověk vyjednává pětkrát až sedmkrát denně, takže ovládat toto umění je skutečně důležité.
Další radou je vždy chodit na jednání připravený. „My v Česku a na Slovensku jsme fantastičtí improvizátoři, myslíme si, že kamkoliv přijdeme, tam to na první dobrou dáme bez přípravy. Ne. Je to přesný opak. Co nemáte v jednání připravené, jako by nebylo,” upozorňuje Dolejš.
Pokud člověk cítí, že jej během jednání ovládá vztek, jednou z metod, jak ho zmírnit, je stabilizovat se. „Pokud máte zkřížené nohy, dejte je obě pevně na zem, uzemněte se a třikrát se zhluboka nadechněte. Nebo klidně schůzku na chvíli přerušte a jděte se projít. Každý by si měl najít nějaký svůj stabilizační rituál,” doporučuje Dolejš. „Já si například sundavám hodinky. To je znamení, že si potřebuji oddychnout. Znamená to, že jsem na hraně, musím se začít krotit a dávat si pozor,” usmívá se Dolejš.
